Le modèle Uppsala constitue un guide qui aide les entreprises à définir un marché et un mode d’expansion à l’international. On utilise parfois le nom de U-Modèle.
Au-delà de la distance psychologique, Uppsala propose de suivre un engagement progressif. Il s’agit d’aborder le nouveau marché par des exportations non régulières. Lorsque le retour d’expérience apparaît, l’entreprise peut progressivement envisager le recours à un agent pour l’exportation, la mise en place d’une représentation commerciale à l’étranger puis la création d’une filiale de production.
Uppsala préconise quatre étapes destinées à mesurer les résultats sur les marchés proches avant de décider d’une stratégie d’internationalisation :
- observation du niveau d’engagement sur les marchés ;
- analyse de la connaissance des marchés étrangers ;
- décision d’engagement à l’international ;
- étude des résultats.
Johanson et Wiedersheim-Paul imaginent le modèle en Suède, à l’université d’Uppsala en 1975. Johanson et Vahne publient une mise à jour en 1977. Le modèle constitue une référence théorique d’importance malgré les reproches de certains auteurs.