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Lexique commerce international

Modèle Uppsala définition

Le modèle Uppsala constitue un guide qui aide les entreprises à définir un marché et un mode d’expansion à l’international. On utilise parfois le nom de U-Modèle.

Le modèle préconise une internationalisation progressive qui doit permettre d’accumuler de l’expérience et de réduire les risques. Il suggère ainsi de s’intéresser d’abord aux marchés qui présentent une distance psychique faible. Cette distance psychique, qui tend à limiter la circulation de l’information, se concrétise à travers des éléments tels que les différences de langue, de systèmes éducatifs, de pratiques managériales, de culture et de développement industriel par exemple.

Au-delà de la distance psychologique, Uppsala propose de suivre un engagement progressif. Il s’agit d’aborder le nouveau marché par des exportations non régulières. Lorsque le retour d’expérience apparaît, l’entreprise peut progressivement envisager le recours à un agent pour l’exportation, la mise en place d’une représentation commerciale à l’étranger puis la création d’une filiale de production.

 

Uppsala préconise quatre étapes destinées à mesurer les résultats sur les marchés proches avant de décider d’une stratégie d’internationalisation :

Johanson et Wiedersheim-Paul imaginent le modèle en Suède, à l’université d’Uppsala en 1975. Johanson et Vahne publient une mise à jour en 1977. Le modèle constitue une référence théorique d’importance malgré les reproches de certains auteurs.

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